La batalla cuesta arriba de la innovación agrícola.

La batalla cuesta arriba de la innovación agrícola.

6 retos clave a los que se enfrentan las startups agtech

La agricultura está madura para la interrupción. Pero existen desafíos comunes a los que se enfrentan las nuevas empresas de agtech en todo el mundo y en la cadena de suministro. Para crear soluciones viables que resuelvan problemas reales en la industria, debemos superar varios desafíos, comenzando con estos seis.

Acceder a los clientes es caro

El mercado agrícola, especialmente a nivel de farmgate, está fragmentado en varias dimensiones, lo que hace que sea más difícil y costoso para las nuevas empresas adquirir clientes.

Por ejemplo, muchas granjas carecen de la infraestructura necesaria para utilizar tecnologías digitales. Incluso en países desarrollados como Estados Unidos y Australia, el acceso regional a Internet es un factor limitante. Para las nuevas empresas, esto puede significar tener que desarrollar características adicionales, como el almacenamiento de datos fuera de línea, antes de que los clientes puedan usar sus productos.

Y no es solo la conectividad: los agricultores var√≠an en su ¬ędisposici√≥n¬Ľ para adoptar, incluida su capacidad financiera, educaci√≥n tecnol√≥gica y conciencia del potencial tecnol√≥gico. Las nuevas empresas de Agtech, por lo tanto, necesitan segmentar su mercado no solo por cultivo y geograf√≠a, sino tambi√©n por la ¬ędisposici√≥n¬Ľ b√°sica de los clientes. Esto tambi√©n puede significar adiciones de productos costosos, como la incorporaci√≥n adicional o el soporte de implementaci√≥n, o la tentaci√≥n de crear un producto demasiado simple que no puede ofrecer un valor suficiente sin ser demasiado complicado de usar y admitir de forma remota.

Acceder a los clientes de agtech a gran escala tambi√©n es un desaf√≠o geogr√°fico, que se hace m√°s dif√≠cil debido a la naturaleza altamente basada en las relaciones y de ladrillo y cemento de la industria. Los canales de venta f√≠sica, desde minoristas tradicionales hasta d√≠as de campo y conferencias, siguen siendo la fuente confiable de asesoramiento y productos agr√≠colas. Aunque las redes sociales (consulte #agtwitter y #agchat si no lo han hecho) est√° conectando r√°pidamente a los agricultores y transformando la forma en que se comparte la informaci√≥n en la agricultura, las redes de distribuci√≥n a√ļn no est√°n digitalizadas. Para las nuevas empresas que buscan expandirse globalmente, el desaf√≠o puede ser casi insuperable: para llegar a los clientes, las nuevas empresas deben navegar por redes de distribuci√≥n completamente diferentes con nuevos incumbentes para ganar (y, probablemente, nuevos tipos de recorte y sistemas de medici√≥n para respaldar en su producto)

Finalmente, aunque la agricultura es una industria innovadora llena de gente inteligente y ambiciosa, sigue siendo una industria conservadora. Las nuevas empresas de Agtech están descubriendo que los agricultores no confían en las cosas que provienen de fuera de su red conocida, y se muestran escépticos ante las nuevas tecnologías que están ubicuas fuera de la agricultura.

Cuando se combinan, estos factores hacen que sea increíblemente desafiante para las nuevas empresas de agtech definir una personalidad de cliente y una propuesta de valor posterior, y mucho menos implementar una estrategia de adquisición escalable y rentable.

La agricultura es increíblemente compleja y, a menudo, desconocida para los que están fuera de la industria.

Los jugadores de la industria existentes no son f√°ciles de trabajar
Si bien las empresas predominantes a lo largo de la cadena de suministro de alimentos y productos agrícolas están bajo la amenaza de una interrupción y, a menudo, aprecian el potencial de la innovación y el espíritu empresarial, no están liderando el camino para encontrar formas mutuamente beneficiosas de colaborar con las nuevas empresas de Agtech.

Las empresas existentes con un √©xito duradero en la agricultura a menudo creen que su experiencia en el sector, su credibilidad y (a menudo) su gran capacidad les permitir√° construir soluciones novedosas por s√≠ mismos. Incluso en ausencia de tecnolog√≠a, gesti√≥n de productos y experiencia en dise√Īo, las empresas est√°n m√°s dispuestas a externalizar el desarrollo a una agencia contratada (incluso a una que carece de cualquier tipo de experiencia en la industria), que a asociarse con una empresa nueva que ya ha creado Una soluci√≥n completa o parcial. Sin embargo, para las grandes empresas, ir solo es una propuesta perdedora: es costosa, ineficiente y, a menudo, completamente ineficaz para la empresa titular.

Las pol√≠ticas corporativas de propiedad intelectual inhiben a√ļn m√°s la colaboraci√≥n con nuevas empresas de agtech. El modelo existente de financiamiento para investigaci√≥n e I + D est√° muy centrado en la propiedad de la propiedad intelectual, por lo que las empresas predominantes a menudo se sienten inc√≥modas al trabajar en colaboraci√≥n con nuevas empresas en ausencia de disposiciones de propiedad. Y las disposiciones de propiedad con demasiada frecuencia son menos que amigables para el fundador. Llegar a un acuerdo comercial con los actores existentes de la industria es un proceso costoso y que consume mucho tiempo en los mejores casos. En el peor de los casos, las empresas prolongan las negociaciones y queman el preciado efectivo de las startups, ya que aprenden lo suficiente sobre la startup para poder duplicar (y competir con) su producto.

Las nuevas empresas de Agtech, especialmente aquellas con fundadores que no provienen de la industria o que no tienen relaciones con corporaciones, también luchan por encontrar un apoyo eficaz dentro de la empresa. La agricultura es increíblemente compleja y, a menudo, desconocida para los que están fuera de la industria. Sin embargo, las nuevas empresas necesitan campeones internos con la influencia necesaria para hacer las cosas, así como la apreciación de las necesidades y limitaciones de las nuevas empresas (por ejemplo, marcos de tiempo, presupuestos). Las jerarquías organizacionales a menudo no incentivan a los campeones internos, y los líderes en la parte superior de las estructuras orgánicas corporativas rara vez tienen experiencia con (o empatía por) las startups en etapa temprana.

Las pruebas son lentas
El modelo tradicional para la innovaci√≥n en la agricultura aprovecha las pruebas de campo, a menudo a trav√©s de universidades y granjas corporativas. Pero estos ensayos son caros y consumen mucho tiempo. Es posible que los inversores no est√©n dispuestos a esperar, dado que el ritmo del desarrollo tecnol√≥gico (especialmente el software) es mucho m√°s r√°pido que las iteraciones de un a√Īo. En el peor de los casos, esto puede llevar a una falta de rigor y fundamentaci√≥n cient√≠fica en los productos, evitando a√ļn m√°s la adopci√≥n y generando escepticismo entre los agricultores acerca de las soluciones de inicio de agtech.

Falta de entendimiento del gobierno
La agricultura es altamente política en todo el mundo, y cada vez más a medida que aumenta la preocupación por la seguridad alimentaria. Además, las empresas nuevas deben comprender y trabajar dentro de los límites de las características distintivas de la industria, como las implicaciones regulatorias que abarcan los departamentos y fronteras, desde las regulaciones de seguridad alimentaria hasta las leyes de comercio internacional.

Navegar por estas regulaciones, y mucho menos cambiarlas o influir en ellas, puede ser una ardua batalla para las nuevas empresas de agtech con recursos limitados.

Resolver los innumerables desafíos en el sistema alimentario de hoy presenta una oportunidad para ganar dinero y tener un impacto positivo duradero.

Ag no es sexy
Resolver los innumerables desafíos en el sistema alimentario de hoy presenta una oportunidad para ganar dinero y tener un impacto positivo duradero. Sin embargo, la innovación tecnológica sigue siendo un espacio de nicho que no ha cautivado a las grandes audiencias, ni a los empresarios.

Parte del problema puede ser que la innovación en la agricultura puede llevar más tiempo que en otras industrias. Combinado con relativamente menos salidas hasta la fecha, la naturaleza B2B del sector y la falta de digitalización, el costo de oportunidad para los empresarios es alto: podrían ganar más dinero, más rápidamente, en otros sectores.

Como resultado, las nuevas empresas agtech luchan por atraer y retener a los mejores talentos. Y aunque los profesionales con experiencia dentro de la industria, desde agricultores hasta ejecutivos de agronegocios, pueden ser capaces de ayudar en algunos casos, con demasiada frecuencia ya han desarrollado un fuerte sesgo hacia el status quo que han ayudado a construir, o carecen de la habilidad empresarial configurado para ejecutar un plan de juego de interrupción digital.

Encontrar el capital experimentado / alineado / paciente

En centros de innovación como Silicon Valley, los inversores son antiguos empresarios que aportan experiencia ganada con esfuerzo, así como conexiones y capital. Si bien estos inversionistas pueden ayudar a las nuevas empresas de agtech, carecen de experiencia en dominios y conexiones en la industria agrícola. Para las nuevas empresas agtech, dicha experiencia en el dominio es escasa en el panorama de posibles inversores.

Las nuevas empresas de Agtech están sintiendo este dolor al ver a los inversionistas, especialmente a los VC, luchar para liderar las rondas de financiamiento debido al esfuerzo requerido para crear un sindicato y realizar la diligencia debida en una industria desconocida. Los VC también están sintiendo el dolor de las curvas de crecimiento lento y las métricas desconocidas derivadas de modelos de negocios ligeramente alterados (por ejemplo, los costos de incorporación, los picos de uso y las depresiones en torno a los ciclos de cosecha).

El capital del paciente, por ejemplo, de oficinas familiares y personas de alto patrimonio neto, es una soluci√≥n emergente; sin embargo, estos inversores a√ļn enfrentan los mismos desaf√≠os en torno a la experiencia en el dominio. Los recursos dedicados a la tecnolog√≠a agroalimentaria, como los aceleradores e incubadoras, est√°n ayudando a quitar riesgos a las nuevas empresas de tecnolog√≠a avanzada para inversores, pero las empresas de nueva fase de la fase posterior que buscan crear una Serie B o C todav√≠a tienen relativamente pocas opciones de capital alineado y experimentado.

¬ŅC√≥mo podemos resolver los desaf√≠os clave a los que se enfrentan las startups agtech?
No hay escasez de problemas desafiantes, importantes y de alto potencial para resolver en la agricultura. Y aunque hay cada vez m√°s capital para apoyar la innovaci√≥n a lo largo de la cadena de suministro agroalimentaria, a√ļn quedan desaf√≠os importantes para las nuevas empresas de tecnolog√≠a.

Me encantar√≠a saber si lo anterior resuena contigo, ¬Ņhas luchado en una batalla cuesta arriba como una nueva empresa, o tienes una soluci√≥n que proponer?